Скрипт холодного звонка для сегмента b2b: как написать

Все телефонные звонки условно можно разделить на два типа: тёплые и холодные. В первом случае речь идёт о контакте с клиентом, который уже имеет информацию о конкретной организации. К примеру, он уже мог ранее покупать товар или пользоваться услугами. Цель тёплых звонков – напоминание о себе клиентам. Холодные звонки – это совершенно другое дело. Менеджер не имеет подробной информации о клиенте, и поэтому общение всегда ведётся по заранее разработанному скрипту.

Когда используются холодные звонки

B2B отрасль не может обходиться без холодных звонков. В первую очередь они необходимы для:

• притока новых клиентов;
• информирования о выпуске нового товара или услуги;
• актуализации базы клиентов;
• выборки самых перспективных потенциальных клиентов.

Эффективность холодных звонков всегда зависит от специалиста, который их осуществляет и заранее составленного скрипта.

Как прописать скрипт для холодных звонков

Существует базовый и достаточно эффективный алгоритм, который вполне можно назвать шаблоном скрипта. Согласно информации https://www.bnkomi.ru/data/relize/121759/, шаблон включает в себя несколько шагов:

• приветствие;
• презентация себя;
• обозначение цели звонка и предложения;
• оглашение вопросов;
• предложение на «результат»;
• отработка возражений;
• окончание разговора.

Важно: последовательность этих этапов всегда должна строго соблюдаться. Но есть одно исключение – проработки возращений могут быть на разных этапах.

Главная цель при создании скрипта холодного звонка – сделать так, чтобы у потенциального клиента не было шанса покинуть «туннель», по которому его ведёт менеджер. Если клиенту будет неинтересно, он пойдёт в другую сторону, где все фразы менеджера будут бесполезны.

Ключевые моменты скрипта холодного звонка для сегмента b2b

В первую очередь это приветствие. Это самый простой блок. Необходимо, чтобы клиент понял, что вы его знаете, и ощутил свою значимость. Необходимо подготовиться и заранее узнать ФИО клиента.

• самопрезентация – расскажите клиенту о своей компании, о том, чем вы занимаетесь;
• обозначение цели звонка – вы должны рассказать, зачем вы звоните и почему именно ему;
• задавание вопросов​ - много вопросов не стоит задавать, только те, которые уточнят ситуацию;
• предложение – помните, вы не продаёте, а предлагаете;
• отработка возражений – вы должны знать, что говорить, если клиент начнёт возражать. На каждое возможное возражение приготовьте ответ.

И ещё момент – закрытие разговора. Важно не просто закончить беседу, а договориться о следующем звонке.